営業 How to

営業で大切なことは相手に支払能力があるかどうかが前提にあります。
お客様のニーズと支払い能力をかず確認しましょう。
営業を掛ける前に、前提としてお客様に商品を購入していただく必要性があるかどうか
お支払い能力があるかの2点を確認することは不可欠です。

お客様にニーズと予算がなければ、営業をしてもは無意味なものになってしまうのです。
しかし、この前提を確認さえできれば、後はお客様のご決断をいただくだけです。
必要性と支払い能力があれば、最後の一言「買います」の言葉を頂くことは恐ろしくなく
むしろクロージングをする必要もありません。

お客様は、「買います」と言うことにまだ不安を抱いていますから、決断するための情報が欲しいのです。営業マンはただの物売りではなく、上質な情報でお客様の問題解決へと導く
役目があるのです。お客様の問題点や不安を、商品を使っての解決方法を提示し、購入を決断する選択へ導くのです。そのためには、繰り返しになりますが、2つの前提の確認は重要です。

営業において商談成立は、お客様との付き合いの始まりです。
お客様が商品を購入することによって、問題を解決することができ、
「私とパートナーシップを組めばこれからも相談に乗ります」「最も良い選択ができますよ」「私の選択を信じてください」と自信を持って言っても良いと思います。
お客様とともに価値ある成果を作っていってください。   

営業で良いヒアリングを行うには、お客様に興味を持つことがまず重要です。
営業マンはお客様から興味を持ってもらうことに苦労しますが、自分が相手に興味を持つことは簡単にできます。そいこでまずあなたの話にに時間を取ってくれたお客様に感謝の思いを
もつことです。

それでは具体的にどんな質問が効果的なのでしょうかそ検証して行きましょう。
最初の段階は、お客様の未来を膨らませる質問をお勧めるのが基本です。
例としてこんな質問があげられます。


「今より健康状態がよくなったらどんな生活を送りたいですか？」
「今の病気が改善されたら、行きたい場所はありますか？」
「そこはどこですか？」
「この状態が改善されたら、一番に報告したいのは誰ですか？」
「そうしたらどんな会話がなされるでしょうか？」
「あなたがなりたいと思う理想の人間像を教えてください？」
と言ったように人の理想像を深堀して心理を把握することで、提案への具体的なヒントを
得ることができるのです。

次に現在の状態を確認する質問をします。「理想像をお伺いしましたが、現状はいかがですか？」。「それはなぜでしょうか？」。目指す姿と現実のギャップ（問題点）をまず明確にしていきます。そのあとで、問題解決の方法をお客様から引き出していきます。

ここkからが営業の真骨頂です。お客様から理想の問題解決方法を引き出すことで、
あなたの提案を相手の望む提案変えれいくのです。「そうですか、それならば是非お役に立てます」というプレゼンテーションに入ります。問題点をどのように解決できるかを具体的に提示していくのです。

そこで質問に対する回答を効果的に導く接続語を紹介します。
「なるほどなるほど」「と、いいますと」「いいですね」「すごいですね」「それでそれで」といった接続語をふんだんに使うとことです。それによってお客様の答えをどんどん引き出すことができるのです。相手に探りを入れるような質問ではなく、質問しながら
相手に興味を持たせ意見を肯定的に褒めることが重要です。

お客様の意見に共感を示し会話の中に弾みをつくることで、前向な心が開いた状態になり、
商談がスムーズにいくのです。営業マンはは単なる物売りではなく、お客様の理想をかなえるための問題解決パートナーであるということを常に忘れずに営業活動をすることです。頑張ってください。 ポイントは㈰ 理想を聞く質問。㈪ 現実を問う質問。㈫ ギャップを明確にする質問。㈬ ギャップを埋めるためにはどうするかの質問。を行うと良いでしょう。  

いつも営業成績で競い合っている仲間が、後半になるとリピートオーダーが出てくる。
何かリピートをもらうコツはあるのだろうかと不思議になりことがあるものです。


トップセールスマンは人と一切比較をしないものです。他人に勝つために、オーダーを取るという発想ではリピートオーダーは取れません。人によって営業スタイルは個性がありますが、セールスの進め方には、大きく分けて２つ種類があります。ひとつは言葉巧みにお客様を誘導し、次から次へとオーダーを狩っていくいわゆる狩猟型です。

もうひとつは顧客を第一に考えて長期的に顧客のニーズを育てていくいわゆる農耕型営業です。
この営業スタイルを市場蓄積拡大型と言います。実はこの蓄積型市場拡大がリピート率に大いに関係しています。
トップセールスマンは人と競うことよりも顧客への貢献を第一優先しているものです。常に考えていることは
他人と成績を競争することではなく、「どうしたら、以前よりもっとお客様に喜んでもらえるか」
というただその一点のみの追及だけです。

常に過去の自分を洗いだして今の戦い方を自問自答しながら進んでいきます。
お客様のためになる自分の姿を研究しているのです。
一人一人のお客様への貢献を積み重ねることによって、お客様の満足が蓄積され、結果的にリピート率が高まるのです。

このようなリピートオーダーの出る蓄積型市場拡大の営業スタイルは「あなたに全て任せます」とう全幅の信頼を得ている証拠なのです。ではこの顧客なら全幅の信頼をえるにはどうするか。それには誠実で正直であることです。
「誠実さを補うスキルはない」といわれています。この言葉があるように、誠実にお客様に尽くすことが顧客からのリピートオーダーを獲得する特効薬です。

秘訣はもしあなたが顧客だったとしたら、あなたは、どんな人にリピートオーダーを出したいですか？を想定すればいいのです。そんな理想の営業マン像であるべきかを明確に描き、
人間力を身につけていくことが一番の近道です。顧客視点に立って、あなたの思い描く理想のトップセールスマン像を目指し続けることで、信頼される人間力を身につけられるはずです。リピートオーダーはそんな中から生まれます。頑張ってください。   

反論はお客様からの質問だと思い大歓迎です。これ程営業マンにとっての
実地勉強はありません。質問に答えてあげれば自然とスキルアップのもなりますし
成約につながる率も高くなります。ここで確認しておきたいことは、その反論とは、
何かということです。

反論は単なる質問にすぎません。そ質問に答えることで問題がひとつクリアします。
間違いなくイエスに近づきます。反論が来ることを予測して事前に質問の回答を用意して
おけば恐ることはありません。お客様から来る質問というのは数が限られています。
自分なりの反論処理トーク集を作ってください。

お客様のニーズに応えきった営業マンが、優秀な営業マンなのです。
お客様の言いなりになっていては営業マンにはなれません。
反論を逆手にとって、効果性をより深くお伝えてこそ出来る営業マンなのです。
反論処理の際はお客様に対して「いや、そうは言っても・・・」と戦わないことが
重要なポイントになります。どんな反論に対しても、まずは
「おっしゃることはわかります。私もそう思います」と、まず受け入れてください。

その後は必ず、「だからこそお役に立てると思います」「だからこそ、今必要です」と、
お客様の反論を逆に、必要な理由に変えるトークを展開していくのです。

「おっしゃることはよくわかります。私もそう思います。「こんな状況だからこそ
私どもの製品を使うことによって業務内容を整え、新たな方向性や理念を構築しながら
共に協力し合っていきたいと思うのです。」と購入こそ打開のもひとつの手では
ないでしょうか」と提案していきましょう。

まずは全ての反論に対しては、イエスといい受け入れます。そして、だからこそ必要です
という風に切り替えるのです。反論が出ることはお客様が真剣に物事を捉えてる証拠なのです。

反論の出ない商談はこそ怖いものはないと思っています。お客様が私達の商品に興味をもって反論、すなわち質問してくださっているのですから、それに誠実に応えてこそ
あなたの考え方、あなたの信念が相手に強く伝わります。
あなたの成功を心から祈っています。