営業 How to

営業で良いヒアリングを行うには、お客様に興味を持つことがまず重要です。
営業マンはお客様から興味を持ってもらうことに苦労しますが、自分が相手に興味を持つことは簡単にできます。そいこでまずあなたの話にに時間を取ってくれたお客様に感謝の思いを
もつことです。

それでは具体的にどんな質問が効果的なのでしょうかそ検証して行きましょう。
最初の段階は、お客様の未来を膨らませる質問をお勧めるのが基本です。
例としてこんな質問があげられます。


「今より健康状態がよくなったらどんな生活を送りたいですか？」
「今の病気が改善されたら、行きたい場所はありますか？」
「そこはどこですか？」
「この状態が改善されたら、一番に報告したいのは誰ですか？」
「そうしたらどんな会話がなされるでしょうか？」
「あなたがなりたいと思う理想の人間像を教えてください？」
と言ったように人の理想像を深堀して心理を把握することで、提案への具体的なヒントを
得ることができるのです。

次に現在の状態を確認する質問をします。「理想像をお伺いしましたが、現状はいかがですか？」。「それはなぜでしょうか？」。目指す姿と現実のギャップ（問題点）をまず明確にしていきます。そのあとで、問題解決の方法をお客様から引き出していきます。

ここkからが営業の真骨頂です。お客様から理想の問題解決方法を引き出すことで、
あなたの提案を相手の望む提案変えれいくのです。「そうですか、それならば是非お役に立てます」というプレゼンテーションに入ります。問題点をどのように解決できるかを具体的に提示していくのです。

そこで質問に対する回答を効果的に導く接続語を紹介します。
「なるほどなるほど」「と、いいますと」「いいですね」「すごいですね」「それでそれで」といった接続語をふんだんに使うとことです。それによってお客様の答えをどんどん引き出すことができるのです。相手に探りを入れるような質問ではなく、質問しながら
相手に興味を持たせ意見を肯定的に褒めることが重要です。

お客様の意見に共感を示し会話の中に弾みをつくることで、前向な心が開いた状態になり、
商談がスムーズにいくのです。営業マンはは単なる物売りではなく、お客様の理想をかなえるための問題解決パートナーであるということを常に忘れずに営業活動をすることです。頑張ってください。 ポイントは㈰ 理想を聞く質問。㈪ 現実を問う質問。㈫ ギャップを明確にする質問。㈬ ギャップを埋めるためにはどうするかの質問。を行うと良いでしょう。