営業 How to

サービスもいいし、値段も決して高くはないはずなのだが、お客様に対して最後の一押しが
上手くいかなくてチャンスを逃していることが良くあります。折角いいところまで攻めているのに
成約に結びつかないのはなぜか。それは簡単に言うとクロージングという発想を捨てて
決断は始まりであるという意識を持つことで変えられます。まずは発想を変えるのです。

営業マンにとっては、お客様とのご成約は常に始まりだと考えることです。
クロージングとなると、決めなければと焦りや、緊張感や、不安がつのってきます。
しかし商品は売って終わりではないのです。これからお客様と関わっていく始まりなのです。

つまり成約はこれからお客様とのお付き合いという発想を持つということなのです。
ご成約はあくまでもこれからの前提にしかすぎません。これからどのようにお客様に
貢献できるだろうという思考に変えることが大切なのです。
見積も出し、他の企業と比較検討されてる中で、価格で競り合ってる場合には、
是非ともあなた自身を売り込んでください。最終的には人の決断は感情で決まります。

あなたが「お客様の会社の未来に貢献したい」という思いをもった営業マンであるということが
伝われば、お客様はあなたの提案の方を選ぶはずです。
なぜなら営業とはお客様の問題解決の手段を提供する行為だからです。
営業マンにはお客様の問題解決や不安の解消をせねばなりません。
これが無くては当然、お客様の未来は開かれないわけです。

そのことはお客様にとって大変な損失になりかねません。営業マンとして、お客様に必要性があり、
支払い能力があるなら、売る責任が発生するのです。商品を通じてお客様に貢献することに集中してください。
そうすれば必ず結果はついてきます。クロージングではなく、決断はお客様と今後の始まりだという思いを
強く持った行為は必ず相手に伝わります。頑張ってください。   

成約率を上げる方法はありますか？。という質問をよく受けます。
商品の説明はきちっとできるし、専門的なこともかなり勉強している。
それなのに何故成約率が上がらないのかをここで考えてみおましよう。
それにはまず相手の求めていることを今一度意識して聞いてみることです。

それには相手とのニーズの認識がずれているからではないかということでし。
お客が必要性を感じていないところにセールスの必要はないとういことです。
いくら専門的な知識を提供しても、お客様の求めているものと相違があるなら
逆にお客様は商品にも営業マンにも興味を失ってしまいます。

相手が何を求めているのか、相手の問題点は何なのか。
その問題点を解決したときにお客様は何を手にすることが喜びなになのかを
意識してトークを展開していくこいくことです。

自分が売りたいものを売るのではなくて、あくまでもお客様の立場にたって、お客様の
問題解決の先にある願望や課題解決という刷り合わせに多くの時間を割くことです。
刷り合わせがうまくいけばいくほど、成約率は必ず上がります。お客様のニーズをしっかりと
把握することが営業の基本的です。

お客様が必要としていることは何なのか、本当に求めているものは、なぜ自社の製品を使うことによって
お客様が満足し得てるのかをノートに整理してみてください。きっと違うものが見えてくるはずです。
なぜ自社とお付き合いしてくださっているのか。なぜ我が社とご契約いただいているのかを、お客様に
聞いてみてください。自社の強み、自分自身の強みを客観的に分析してみることです。
そうすれば普段の営業活動では見えなかった、良い点、改善点が見えてきます。
知識やスキルはあるしその財産を最大限生かすには、ただ一つ常に初心にかえり、お客様視点を
意識して行動することに尽きます。  

まず、テレアポに対する考え方ですが、あなたは何を目的としてテレアポしているかです。
相手が電話に出たら、どのように対応していますか。電話は相手の意思に関係なく一方的に
急に来ますので、いきなり商品を売り込まれたのでは迷惑です。
そんな営業マンに貴重な時間をあえて取りたくないものです。

そこで電話でのアプローチでは商品を売り込むのではなく、５分間で面談を売り込むことを目的に
話をすることです。この５分間の電話面談は、相手の問題を解決するため徹底的に考査することです。
問題点とニーズをお伺いし、価値のある後日資料としてお届けする時間を取る約束を交すことです。

初めて会う営業マンに３０分も１時間もとられるのは嫌に決まっています。
そこで最初の５分の電話面談が勝負の分かれ目となります。
ここで会う約束を取付るには「10分位ならいいか」と承諾させてしまうことです。
そこで気持を集中し、電話の具体的なかけかたの目標設定をすることです。
だいたい１０回コンタクトで１アポを目標としてください。打率一割を目標にして下さい。

そして毎日ある一定の時間は必ず、一定のコールを習慣化することをお勧めします。
これには強い前提意識を持つことが大事です。電話の相手と私はもう会うことに
成っているという強い前提意識を持って電話をすれば相手は影響されるもいのです。
そこで具体的なテレアポトークですが、相手は必ずが拒絶してきますので必ず「ありがとうございます」と
お礼を伝えることが大切です。たとえば「もう他社に決めようと思ってます」とか「もう取引先があります」という
断り文句を言われた場合のケースでは、必ずこのように言って下さい。

「ありがとうございます。私が電話しますと、必ず皆様そのようにおっしゃいます」。
「最終的には私どもの資料見ていただきますと大抵のお客様は、この資料を見ただけで話を聞くだけの価値はある」と
おっしゃっていだだきます。「ぜひ資料を見たうえでご判断してはいかがでしょうか」
次に間髪を入れずに、今週のご予定ですと週の前半と後半でどちらがよろしいでしょうか」と話を展開します。

あくまでもここは売り込むのではなくて、資料をみた上で適切な判断をしてほしいというのがポイントです。
売り込みにいくのではないことを伝えて、相手に安心感を与えることができます。
アポイントは、相手の問題解決の相談時間を取るための相談でありことを前提にすることです。
お客様に価値ある情報を届けるするためのアポ取りに臨んでいると思うことです。   

営業をしていてどうしても避けて通れないのが、アッパー層への営業です。
お金持ちのお客様への営業はどうしても気持ちが憂鬱になるものです。
そこでアッパー層マーケットにふさわしい自分になるためにはどうすればいいかを
考えて見ましょう。彼らはいったいどういう営業マンに会いたいと思ってるのだろうか。
答えは簡単です。彼らは優秀で誠実な営業マンから物を買いたいと思っているのです。

そこでアッパー層のお客様には1回のセールスでの誓約は無理と考えて下さい。
彼らは優れた営業マンから物を買いたいと思っています。それと、アッパー層に
対してはご契約までは長期的視点に立つことを覚悟しておくべきです。
相手が求めてくる質問を想定してセールストークの練習をしておくことです。

練習もしないで試合に向かう選手はいません。とかく営業マンはぶっつけ本番の
精神で出たとこ勝負の帰来があります。とにかく相手の質問を想定して求めてくる
ものに対して提供していくという発想をもって下さい。相手の役に立つことをとにかく
徹底的に実行してください。

お客様の関心は何かをしっかり把握し情報を届けましょう。
これは言葉では簡単ですが実行はかなり難しいです。何故ならセールストークの
練習を欠かさずに実行する必要があるからです。一流と二流の違いは練習量の違いにあります。
一流選手ほど人知れず努力をしているものです。二流選手にはそこが見えないだけです。

一般大衆のお客様とアッパー層のお客さまの決定的な違いは、優秀な営業マンから
安心して物を購入したいということです。自分自身がそのマーケットにふさわしい人材に
なるために、重要な人間性を高める10のアイディアを記しておきます。

１）礼儀正しい（言葉・態度）
２）人間的な品性を持つ（気取ることではない）
３）話題、話材を豊富に持つ（すなわちコミュニケーションスキルを持つ）
４）顧客の業界についてよく学ぶ（仕事内容や会社を事前に調べておく）
５）人の力を活用する（自分の人脈を洗い出して見る）
６）信頼・信用される人間になる（礼節をわきまえる）
７）豊富な商品知識と問題解決の能力（個人ブランドとして確立しておく）
８）有能さをアピールする（演出も大切です）
９）約束・時間を守る（基本中に基本）
10）気配り、心配りを示す（費用はただ）

まずは自分という商品を高く売り込む努力です。頑張ってください。