営業 How to

営業をしていますとことらの状況を逆手に取り、相手先の担当責任者にしつこく飲みに誘われろことがあります。お客様とのお付き合いには営業としての接待も大切なことはよくわかります。ですがつまでもこのようなことは続けられるとは思いません。相手の好意を損なわずに
回数を減らす方法を考えていと思います。


営業マンもお客様を選ぶ権利があります。お客様と永続的に発展し合える関係かまず見直してみてください。お客様とのコミュニケーションは大切ですが、そもそも営業とは商品やサービスの提供を通じてお客様の必要に応える専門職です。お客様とは価値と価値の交換をする関係なのです。

接待の回数が減って関係性が悪くなるようであれば、永続的・継続的信頼関係を構築することは難しいと思います。お互いが発展できる関係ではないと判断されるようであれば、
上司に相談し再考しても良いと思います。

このような場合に具体的な対応としては、2つを行ってみてください。
1つ目は　　自身が営業活動をとおしお客様と社会にどのように貢献していきたいのか、
その貢献を通しどのような営業マンとしての将来像として描いているのか、そのことをお客様と会うたびに毎回語るのです。志しの高い姿勢を示すことでお客様に距離感を示すことで、誠意も伝わり、あなたを守ってくれるはずです。


2つ目としては、あなたからお客様に企画書を出してみることです。
「私の出す企画書でこんど開催してみてはどうでしょうか」と言えば、酒の席どころの話しではなく、会社の利益に及ぶことを、実は真剣に考えているということを伝えるのです。
その結果で打ち上げをやりましょうと言えば相手も納得してくれるはずです。

その場限りの営業には接待という方法も悪くはないですが、本質的な営業を考えた場合、私たち営業の目指すべきはお客様と永続的・継続的な発展ができる関係構築であることを伝えることで必ず心に響くものがあるはずです。このことは上司の方と営業とは何かに立ち返る話をする良い機会にもなります。頑張ってください。

  

毎日の営業の中でお客様に対し自分を売る人なのかの職業観を伝えておくことです。
「自分は何の為に、誰の為に、何故この仕事をしているのか」という自らの職業観を、日頃からお客様にお伝えしていくことが大事です。お客様と楽しくお話することも営業にとって大切ですが、その中においても職業観をお伝えすることで、お客様への貢献の思いが伝わり、
それが信頼関係を強固なものにしていきます。

そうすれば自然とお客様の「大切な友人にも教えてあげたい」という気持ちを沸かすことにもなります。

例えばこういう具合です。「私は一人でも多くの方に保険の正しい知識と
有効な入りかたをお客様の立場に立って常に考えています。」保険の入り方は人により様々な条件を設定して対応してあげないと商品知識のないまま加入することになり後で不満が残ります。「残念ながら、そのような思いをしている方は多いように思います。」「そこで保険の本当の意味や価値を一人でも多くの方に理解をしてもらいために、ぜひ○○さんのお力を貸してください」

商品やサービスを売るだけではなく、商品のご提供を通じてお客様に価値をご提供しているのです。取り扱う商品・サービスに誇りを持ち、広めることは社会の貢献につながると強く
自信を持って遠慮なくお客様のお力を借りるようにしてください。私には商品・サービスを広める使命があると信じ、お客様のために何ができるのかを常に考え定期的に
「○○さんにとって大事な方を是非紹介してください」と定期的にお願いしていきましょう。
強い気持ちから言った言葉はお客様の心にも通じるはずです。頑張ってください。  

営業で話をしているときに、話がかみわないときがあります。しんな時は「それはつまり・・・？」と質問してみてください。反論の糸口を見つけるのです。

販売営業をしている人なら、お客様の「タイミング」とは何なのかを考えたことはあると思います。お客様の言葉で、あなたが勝手に反論に納得してしまったら、いつまでたっても成約をいただくことができません。このような場合には「なかなかタイミングが合わない」といわけですから明確化する質問が必要になってきます。
お客様に意思決定の場面で、不明瞭な点があったら「それはつまりどういうことでしょうか」と質問してみることです。お客様から何を言われても、その反論を明確化してしまえば、解決の糸口が見つかるものです。例えばこういう具合です。

「タイミングが合わない」それはつまり、注文の時期が今ではないかもしれないし、
目の前の相手には決裁権がないのかもしれません。あるいは、今の製品である程度満足していることも考えられます。その他には予算がまだ出ないかもしれないし、様々な具体的な背景があることが想定できます。注文の時期が今ではないことがわかったら、次回に提案をすればいいのいです。相手が決済権者でないなら、どうやったら決裁権を持つ人に会えるのかを聞いてみましょう。

営業をしていて相手が煮え切らない態度のようであれば、こちらから、
「それはつまり・・・・」と半分答えを出して上げることで相手も本音を返してよこすようになります。こちらから聞くたびに相手は言葉を補足し、より詳細な情報を提供してくれると思います。お客様の反論が明確になりさえすれば、具体的にどのように解決してあげるかを、こちらから話してあげることで解決します。

「なるほど、だったら買いたい」と言わせる反論処理は、あいまいな反論からは導き出されません。商品をベストのタイミングでご提供するのは、営業職にとっての使命です。何が購買の阻害要因なのか、いつならばいいのかということをしっかり質問をして見極めていきましょう。少しでも不明な点があったら、お客様に教えを請うということも大事な営業です。是非ためしてみてください。   

電話でアポを取ろうとしてもなかなかアポが取れません。
「今は忙しい」を口実にされ断られるのがおちです。ではどうしたら経営者のような忙しい人にでもアポイントを取ることができるようになるのか。

それには、得られる利益をアピールし、知らないでいることの損失を訴えることです。
メリットや利点を売る営業を徹底してぶれないことです。経営者は常に会社の利益を考えています。知らない営業マンからの電話に付き合ってる暇はありません。
て忙しくない経営者はいません。そこでその時間をとることに対して、価値を感じさせることです。会う判断はその時間でどんなことが得られるかをスピード感を持って的確にアピールすることです。電話でのアポとりは手短にポイントを伝える要領が大切です。

まず、効果的なアポイントの取り方をご紹介しましょう。例えばこんな具合です。
「はじめまして。物流システム販売の○○株式会社の佐々木といいます。」「我社では、社内経費を20%〜30%削減するシステムを開発いたしました。」「10分程お時間をいただければ、その仕組みをご説明させていただきたいと思いますが、お時間を拝借できないでしょうか。」「その後でご決断いただければ結構ですので。」といったようなトークであれば、アポイントを簡単にとることができると思います。

経営者に取ってはオフィスオートメーションの製品やコンピュータやサーバーそのものの性能には興味はありません。彼ら経営者らにとって一番の興味は時間の節約であり、業績の向上、利益の増加であるはずです。経営者なら誰でも知ってることは、会社の利益を伸ばすには、二つの方法しかありません。

それは経費を維持したまま利益を伸ばすか、利益額を維持したままで経費を削減するかのどちらかです。そこで営業しにくるからにはその商品が相手の利益を増やすものか、経費を削減するためのものなのかを瞬時に思い巡らします。そこをしっかりと把握していればアポは簡単に取れます。常に相手が何を望んでいるかを念頭に置いて、手短に商品の利点を伝えるだけで十分だと思います。

アポのときに約束した時間は１０分です。１０分程度であれば相手も時間を取れますし、その１０分であなたが価値を伝えられれば、次の訪問時の具体的なアポイントにつながります。経営者のアポが取れる時間帯としてお勧めするのは朝早い時間か仕事が終わってからの夕方の時間がお勧めです。

もちろん、朝早く前向きに仕事をしていることを評価する経営者はまだまだ多いのが日本の会社です。それと夕方の仕事がひと段落してからの時間も経営者には好まれる時間帯です。経営者に響くトークをしっかり研究して、えられる利点を確り伝えて下さい。頑張ってください。   

貴方を紹介されて来ましたという話は、お客様との商談後ではなく、
お客様とお会いしてすぐにお話ししましょう。どうしても自分の力だけで商談を成立しようと考えてしまし“商談は商談、ご紹介はご紹介”という形で捉えてしまい、ついつい気負ってしまっているようではダメです。早い段階でご紹介のお話をし、紹介というのは当たり前のことなんだという意識を持って頂く状況を作りましょう。

紹介に関しては5分程の話しをしてからでいいですから早めに切り出すことのほうが
成功に導く率は高くなるようです。
それともし購入する商品の価値ががあるを感じましたら、是非貴方の大切な友人を２名程紹介していただけないでしょうか。きっと紹介された方も貴方に感謝すとおmぉいます。
それほど価値ある商品であることを貴方も実感なさってからで構わないので、低調にお願いして見てください。

そのことで商品に自信のある営業マンであることをお客様は実感しますし、誠心誠意の姿に好感をもつはずです。お客様に営業をする前に“良い商品”・”良い情報”・”良いサービス”を受けたら、誰かに紹介するのは当たり前なんだという意識をお客様に作るのです。
そうすれば、お客様の頭の中では商談の最中でも常に紹介を意識してくださるようになります。
会話の流れの中でお客様から自然と紹介したい名前が出るような情報が伝わってくるように
なれば商談の山は越したと見ていいです。

是非紹介をして下さいという雰囲気ではダメです。
お客様の中には紹介に対し気構える方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、営業する側が“良い情報”を周りの人に伝えるのは当たり前のことだという
前提意識を強く持ち、自信を持ってお客様に伝えることで、自然と紹介して頂けるようになるのです。