営業 How to

反論はお客様からの質問だと思い大歓迎です。これ程営業マンにとっての
実地勉強はありません。質問に答えてあげれば自然とスキルアップのもなりますし
成約につながる率も高くなります。ここで確認しておきたいことは、その反論とは、
何かということです。

反論は単なる質問にすぎません。そ質問に答えることで問題がひとつクリアします。
間違いなくイエスに近づきます。反論が来ることを予測して事前に質問の回答を用意して
おけば恐ることはありません。お客様から来る質問というのは数が限られています。
自分なりの反論処理トーク集を作ってください。

お客様のニーズに応えきった営業マンが、優秀な営業マンなのです。
お客様の言いなりになっていては営業マンにはなれません。
反論を逆手にとって、効果性をより深くお伝えてこそ出来る営業マンなのです。
反論処理の際はお客様に対して「いや、そうは言っても・・・」と戦わないことが
重要なポイントになります。どんな反論に対しても、まずは
「おっしゃることはわかります。私もそう思います」と、まず受け入れてください。

その後は必ず、「だからこそお役に立てると思います」「だからこそ、今必要です」と、
お客様の反論を逆に、必要な理由に変えるトークを展開していくのです。

「おっしゃることはよくわかります。私もそう思います。「こんな状況だからこそ
私どもの製品を使うことによって業務内容を整え、新たな方向性や理念を構築しながら
共に協力し合っていきたいと思うのです。」と購入こそ打開のもひとつの手では
ないでしょうか」と提案していきましょう。

まずは全ての反論に対しては、イエスといい受け入れます。そして、だからこそ必要です
という風に切り替えるのです。反論が出ることはお客様が真剣に物事を捉えてる証拠なのです。

反論の出ない商談はこそ怖いものはないと思っています。お客様が私達の商品に興味をもって反論、すなわち質問してくださっているのですから、それに誠実に応えてこそ
あなたの考え方、あなたの信念が相手に強く伝わります。
あなたの成功を心から祈っています。