営業 How to

成約率を上げる方法はありますか？。という質問をよく受けます。
商品の説明はきちっとできるし、専門的なこともかなり勉強している。
それなのに何故成約率が上がらないのかをここで考えてみおましよう。
それにはまず相手の求めていることを今一度意識して聞いてみることです。

それには相手とのニーズの認識がずれているからではないかということでし。
お客が必要性を感じていないところにセールスの必要はないとういことです。
いくら専門的な知識を提供しても、お客様の求めているものと相違があるなら
逆にお客様は商品にも営業マンにも興味を失ってしまいます。

相手が何を求めているのか、相手の問題点は何なのか。
その問題点を解決したときにお客様は何を手にすることが喜びなになのかを
意識してトークを展開していくこいくことです。

自分が売りたいものを売るのではなくて、あくまでもお客様の立場にたって、お客様の
問題解決の先にある願望や課題解決という刷り合わせに多くの時間を割くことです。
刷り合わせがうまくいけばいくほど、成約率は必ず上がります。お客様のニーズをしっかりと
把握することが営業の基本的です。

お客様が必要としていることは何なのか、本当に求めているものは、なぜ自社の製品を使うことによって
お客様が満足し得てるのかをノートに整理してみてください。きっと違うものが見えてくるはずです。
なぜ自社とお付き合いしてくださっているのか。なぜ我が社とご契約いただいているのかを、お客様に
聞いてみてください。自社の強み、自分自身の強みを客観的に分析してみることです。
そうすれば普段の営業活動では見えなかった、良い点、改善点が見えてきます。
知識やスキルはあるしその財産を最大限生かすには、ただ一つ常に初心にかえり、お客様視点を
意識して行動することに尽きます。