営業 How to

営業をしていますとことらの状況を逆手に取り、相手先の担当責任者にしつこく飲みに誘われろことがあります。お客様とのお付き合いには営業としての接待も大切なことはよくわかります。ですがつまでもこのようなことは続けられるとは思いません。相手の好意を損なわずに
回数を減らす方法を考えていと思います。


営業マンもお客様を選ぶ権利があります。お客様と永続的に発展し合える関係かまず見直してみてください。お客様とのコミュニケーションは大切ですが、そもそも営業とは商品やサービスの提供を通じてお客様の必要に応える専門職です。お客様とは価値と価値の交換をする関係なのです。

接待の回数が減って関係性が悪くなるようであれば、永続的・継続的信頼関係を構築することは難しいと思います。お互いが発展できる関係ではないと判断されるようであれば、
上司に相談し再考しても良いと思います。

このような場合に具体的な対応としては、2つを行ってみてください。
1つ目は　　自身が営業活動をとおしお客様と社会にどのように貢献していきたいのか、
その貢献を通しどのような営業マンとしての将来像として描いているのか、そのことをお客様と会うたびに毎回語るのです。志しの高い姿勢を示すことでお客様に距離感を示すことで、誠意も伝わり、あなたを守ってくれるはずです。


2つ目としては、あなたからお客様に企画書を出してみることです。
「私の出す企画書でこんど開催してみてはどうでしょうか」と言えば、酒の席どころの話しではなく、会社の利益に及ぶことを、実は真剣に考えているということを伝えるのです。
その結果で打ち上げをやりましょうと言えば相手も納得してくれるはずです。

その場限りの営業には接待という方法も悪くはないですが、本質的な営業を考えた場合、私たち営業の目指すべきはお客様と永続的・継続的な発展ができる関係構築であることを伝えることで必ず心に響くものがあるはずです。このことは上司の方と営業とは何かに立ち返る話をする良い機会にもなります。頑張ってください。

  

毎日の営業の中でお客様に対し自分を売る人なのかの職業観を伝えておくことです。
「自分は何の為に、誰の為に、何故この仕事をしているのか」という自らの職業観を、日頃からお客様にお伝えしていくことが大事です。お客様と楽しくお話することも営業にとって大切ですが、その中においても職業観をお伝えすることで、お客様への貢献の思いが伝わり、
それが信頼関係を強固なものにしていきます。

そうすれば自然とお客様の「大切な友人にも教えてあげたい」という気持ちを沸かすことにもなります。

例えばこういう具合です。「私は一人でも多くの方に保険の正しい知識と
有効な入りかたをお客様の立場に立って常に考えています。」保険の入り方は人により様々な条件を設定して対応してあげないと商品知識のないまま加入することになり後で不満が残ります。「残念ながら、そのような思いをしている方は多いように思います。」「そこで保険の本当の意味や価値を一人でも多くの方に理解をしてもらいために、ぜひ○○さんのお力を貸してください」

商品やサービスを売るだけではなく、商品のご提供を通じてお客様に価値をご提供しているのです。取り扱う商品・サービスに誇りを持ち、広めることは社会の貢献につながると強く
自信を持って遠慮なくお客様のお力を借りるようにしてください。私には商品・サービスを広める使命があると信じ、お客様のために何ができるのかを常に考え定期的に
「○○さんにとって大事な方を是非紹介してください」と定期的にお願いしていきましょう。
強い気持ちから言った言葉はお客様の心にも通じるはずです。頑張ってください。  

営業で話をしているときに、話がかみわないときがあります。しんな時は「それはつまり・・・？」と質問してみてください。反論の糸口を見つけるのです。

販売営業をしている人なら、お客様の「タイミング」とは何なのかを考えたことはあると思います。お客様の言葉で、あなたが勝手に反論に納得してしまったら、いつまでたっても成約をいただくことができません。このような場合には「なかなかタイミングが合わない」といわけですから明確化する質問が必要になってきます。
お客様に意思決定の場面で、不明瞭な点があったら「それはつまりどういうことでしょうか」と質問してみることです。お客様から何を言われても、その反論を明確化してしまえば、解決の糸口が見つかるものです。例えばこういう具合です。

「タイミングが合わない」それはつまり、注文の時期が今ではないかもしれないし、
目の前の相手には決裁権がないのかもしれません。あるいは、今の製品である程度満足していることも考えられます。その他には予算がまだ出ないかもしれないし、様々な具体的な背景があることが想定できます。注文の時期が今ではないことがわかったら、次回に提案をすればいいのいです。相手が決済権者でないなら、どうやったら決裁権を持つ人に会えるのかを聞いてみましょう。

営業をしていて相手が煮え切らない態度のようであれば、こちらから、
「それはつまり・・・・」と半分答えを出して上げることで相手も本音を返してよこすようになります。こちらから聞くたびに相手は言葉を補足し、より詳細な情報を提供してくれると思います。お客様の反論が明確になりさえすれば、具体的にどのように解決してあげるかを、こちらから話してあげることで解決します。

「なるほど、だったら買いたい」と言わせる反論処理は、あいまいな反論からは導き出されません。商品をベストのタイミングでご提供するのは、営業職にとっての使命です。何が購買の阻害要因なのか、いつならばいいのかということをしっかり質問をして見極めていきましょう。少しでも不明な点があったら、お客様に教えを請うということも大事な営業です。是非ためしてみてください。   

電話でアポを取ろうとしてもなかなかアポが取れません。
「今は忙しい」を口実にされ断られるのがおちです。ではどうしたら経営者のような忙しい人にでもアポイントを取ることができるようになるのか。

それには、得られる利益をアピールし、知らないでいることの損失を訴えることです。
メリットや利点を売る営業を徹底してぶれないことです。経営者は常に会社の利益を考えています。知らない営業マンからの電話に付き合ってる暇はありません。
て忙しくない経営者はいません。そこでその時間をとることに対して、価値を感じさせることです。会う判断はその時間でどんなことが得られるかをスピード感を持って的確にアピールすることです。電話でのアポとりは手短にポイントを伝える要領が大切です。

まず、効果的なアポイントの取り方をご紹介しましょう。例えばこんな具合です。
「はじめまして。物流システム販売の○○株式会社の佐々木といいます。」「我社では、社内経費を20%〜30%削減するシステムを開発いたしました。」「10分程お時間をいただければ、その仕組みをご説明させていただきたいと思いますが、お時間を拝借できないでしょうか。」「その後でご決断いただければ結構ですので。」といったようなトークであれば、アポイントを簡単にとることができると思います。

経営者に取ってはオフィスオートメーションの製品やコンピュータやサーバーそのものの性能には興味はありません。彼ら経営者らにとって一番の興味は時間の節約であり、業績の向上、利益の増加であるはずです。経営者なら誰でも知ってることは、会社の利益を伸ばすには、二つの方法しかありません。

それは経費を維持したまま利益を伸ばすか、利益額を維持したままで経費を削減するかのどちらかです。そこで営業しにくるからにはその商品が相手の利益を増やすものか、経費を削減するためのものなのかを瞬時に思い巡らします。そこをしっかりと把握していればアポは簡単に取れます。常に相手が何を望んでいるかを念頭に置いて、手短に商品の利点を伝えるだけで十分だと思います。

アポのときに約束した時間は１０分です。１０分程度であれば相手も時間を取れますし、その１０分であなたが価値を伝えられれば、次の訪問時の具体的なアポイントにつながります。経営者のアポが取れる時間帯としてお勧めするのは朝早い時間か仕事が終わってからの夕方の時間がお勧めです。

もちろん、朝早く前向きに仕事をしていることを評価する経営者はまだまだ多いのが日本の会社です。それと夕方の仕事がひと段落してからの時間も経営者には好まれる時間帯です。経営者に響くトークをしっかり研究して、えられる利点を確り伝えて下さい。頑張ってください。   

貴方を紹介されて来ましたという話は、お客様との商談後ではなく、
お客様とお会いしてすぐにお話ししましょう。どうしても自分の力だけで商談を成立しようと考えてしまし“商談は商談、ご紹介はご紹介”という形で捉えてしまい、ついつい気負ってしまっているようではダメです。早い段階でご紹介のお話をし、紹介というのは当たり前のことなんだという意識を持って頂く状況を作りましょう。

紹介に関しては5分程の話しをしてからでいいですから早めに切り出すことのほうが
成功に導く率は高くなるようです。
それともし購入する商品の価値ががあるを感じましたら、是非貴方の大切な友人を２名程紹介していただけないでしょうか。きっと紹介された方も貴方に感謝すとおmぉいます。
それほど価値ある商品であることを貴方も実感なさってからで構わないので、低調にお願いして見てください。

そのことで商品に自信のある営業マンであることをお客様は実感しますし、誠心誠意の姿に好感をもつはずです。お客様に営業をする前に“良い商品”・”良い情報”・”良いサービス”を受けたら、誰かに紹介するのは当たり前なんだという意識をお客様に作るのです。
そうすれば、お客様の頭の中では商談の最中でも常に紹介を意識してくださるようになります。
会話の流れの中でお客様から自然と紹介したい名前が出るような情報が伝わってくるように
なれば商談の山は越したと見ていいです。

是非紹介をして下さいという雰囲気ではダメです。
お客様の中には紹介に対し気構える方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、営業する側が“良い情報”を周りの人に伝えるのは当たり前のことだという
前提意識を強く持ち、自信を持ってお客様に伝えることで、自然と紹介して頂けるようになるのです。   

営業で大切なことは相手に支払能力があるかどうかが前提にあります。
お客様のニーズと支払い能力をかず確認しましょう。
営業を掛ける前に、前提としてお客様に商品を購入していただく必要性があるかどうか
お支払い能力があるかの2点を確認することは不可欠です。

お客様にニーズと予算がなければ、営業をしてもは無意味なものになってしまうのです。
しかし、この前提を確認さえできれば、後はお客様のご決断をいただくだけです。
必要性と支払い能力があれば、最後の一言「買います」の言葉を頂くことは恐ろしくなく
むしろクロージングをする必要もありません。

お客様は、「買います」と言うことにまだ不安を抱いていますから、決断するための情報が欲しいのです。営業マンはただの物売りではなく、上質な情報でお客様の問題解決へと導く
役目があるのです。お客様の問題点や不安を、商品を使っての解決方法を提示し、購入を決断する選択へ導くのです。そのためには、繰り返しになりますが、2つの前提の確認は重要です。

営業において商談成立は、お客様との付き合いの始まりです。
お客様が商品を購入することによって、問題を解決することができ、
「私とパートナーシップを組めばこれからも相談に乗ります」「最も良い選択ができますよ」「私の選択を信じてください」と自信を持って言っても良いと思います。
お客様とともに価値ある成果を作っていってください。   

営業で良いヒアリングを行うには、お客様に興味を持つことがまず重要です。
営業マンはお客様から興味を持ってもらうことに苦労しますが、自分が相手に興味を持つことは簡単にできます。そいこでまずあなたの話にに時間を取ってくれたお客様に感謝の思いを
もつことです。

それでは具体的にどんな質問が効果的なのでしょうかそ検証して行きましょう。
最初の段階は、お客様の未来を膨らませる質問をお勧めるのが基本です。
例としてこんな質問があげられます。


「今より健康状態がよくなったらどんな生活を送りたいですか？」
「今の病気が改善されたら、行きたい場所はありますか？」
「そこはどこですか？」
「この状態が改善されたら、一番に報告したいのは誰ですか？」
「そうしたらどんな会話がなされるでしょうか？」
「あなたがなりたいと思う理想の人間像を教えてください？」
と言ったように人の理想像を深堀して心理を把握することで、提案への具体的なヒントを
得ることができるのです。

次に現在の状態を確認する質問をします。「理想像をお伺いしましたが、現状はいかがですか？」。「それはなぜでしょうか？」。目指す姿と現実のギャップ（問題点）をまず明確にしていきます。そのあとで、問題解決の方法をお客様から引き出していきます。

ここkからが営業の真骨頂です。お客様から理想の問題解決方法を引き出すことで、
あなたの提案を相手の望む提案変えれいくのです。「そうですか、それならば是非お役に立てます」というプレゼンテーションに入ります。問題点をどのように解決できるかを具体的に提示していくのです。

そこで質問に対する回答を効果的に導く接続語を紹介します。
「なるほどなるほど」「と、いいますと」「いいですね」「すごいですね」「それでそれで」といった接続語をふんだんに使うとことです。それによってお客様の答えをどんどん引き出すことができるのです。相手に探りを入れるような質問ではなく、質問しながら
相手に興味を持たせ意見を肯定的に褒めることが重要です。

お客様の意見に共感を示し会話の中に弾みをつくることで、前向な心が開いた状態になり、
商談がスムーズにいくのです。営業マンはは単なる物売りではなく、お客様の理想をかなえるための問題解決パートナーであるということを常に忘れずに営業活動をすることです。頑張ってください。 ポイントは㈰ 理想を聞く質問。㈪ 現実を問う質問。㈫ ギャップを明確にする質問。㈬ ギャップを埋めるためにはどうするかの質問。を行うと良いでしょう。  

いつも営業成績で競い合っている仲間が、後半になるとリピートオーダーが出てくる。
何かリピートをもらうコツはあるのだろうかと不思議になりことがあるものです。


トップセールスマンは人と一切比較をしないものです。他人に勝つために、オーダーを取るという発想ではリピートオーダーは取れません。人によって営業スタイルは個性がありますが、セールスの進め方には、大きく分けて２つ種類があります。ひとつは言葉巧みにお客様を誘導し、次から次へとオーダーを狩っていくいわゆる狩猟型です。

もうひとつは顧客を第一に考えて長期的に顧客のニーズを育てていくいわゆる農耕型営業です。
この営業スタイルを市場蓄積拡大型と言います。実はこの蓄積型市場拡大がリピート率に大いに関係しています。
トップセールスマンは人と競うことよりも顧客への貢献を第一優先しているものです。常に考えていることは
他人と成績を競争することではなく、「どうしたら、以前よりもっとお客様に喜んでもらえるか」
というただその一点のみの追及だけです。

常に過去の自分を洗いだして今の戦い方を自問自答しながら進んでいきます。
お客様のためになる自分の姿を研究しているのです。
一人一人のお客様への貢献を積み重ねることによって、お客様の満足が蓄積され、結果的にリピート率が高まるのです。

このようなリピートオーダーの出る蓄積型市場拡大の営業スタイルは「あなたに全て任せます」とう全幅の信頼を得ている証拠なのです。ではこの顧客なら全幅の信頼をえるにはどうするか。それには誠実で正直であることです。
「誠実さを補うスキルはない」といわれています。この言葉があるように、誠実にお客様に尽くすことが顧客からのリピートオーダーを獲得する特効薬です。

秘訣はもしあなたが顧客だったとしたら、あなたは、どんな人にリピートオーダーを出したいですか？を想定すればいいのです。そんな理想の営業マン像であるべきかを明確に描き、
人間力を身につけていくことが一番の近道です。顧客視点に立って、あなたの思い描く理想のトップセールスマン像を目指し続けることで、信頼される人間力を身につけられるはずです。リピートオーダーはそんな中から生まれます。頑張ってください。   

反論はお客様からの質問だと思い大歓迎です。これ程営業マンにとっての
実地勉強はありません。質問に答えてあげれば自然とスキルアップのもなりますし
成約につながる率も高くなります。ここで確認しておきたいことは、その反論とは、
何かということです。

反論は単なる質問にすぎません。そ質問に答えることで問題がひとつクリアします。
間違いなくイエスに近づきます。反論が来ることを予測して事前に質問の回答を用意して
おけば恐ることはありません。お客様から来る質問というのは数が限られています。
自分なりの反論処理トーク集を作ってください。

お客様のニーズに応えきった営業マンが、優秀な営業マンなのです。
お客様の言いなりになっていては営業マンにはなれません。
反論を逆手にとって、効果性をより深くお伝えてこそ出来る営業マンなのです。
反論処理の際はお客様に対して「いや、そうは言っても・・・」と戦わないことが
重要なポイントになります。どんな反論に対しても、まずは
「おっしゃることはわかります。私もそう思います」と、まず受け入れてください。

その後は必ず、「だからこそお役に立てると思います」「だからこそ、今必要です」と、
お客様の反論を逆に、必要な理由に変えるトークを展開していくのです。

「おっしゃることはよくわかります。私もそう思います。「こんな状況だからこそ
私どもの製品を使うことによって業務内容を整え、新たな方向性や理念を構築しながら
共に協力し合っていきたいと思うのです。」と購入こそ打開のもひとつの手では
ないでしょうか」と提案していきましょう。

まずは全ての反論に対しては、イエスといい受け入れます。そして、だからこそ必要です
という風に切り替えるのです。反論が出ることはお客様が真剣に物事を捉えてる証拠なのです。

反論の出ない商談はこそ怖いものはないと思っています。お客様が私達の商品に興味をもって反論、すなわち質問してくださっているのですから、それに誠実に応えてこそ
あなたの考え方、あなたの信念が相手に強く伝わります。
あなたの成功を心から祈っています。  

サービスもいいし、値段も決して高くはないはずなのだが、お客様に対して最後の一押しが
上手くいかなくてチャンスを逃していることが良くあります。折角いいところまで攻めているのに
成約に結びつかないのはなぜか。それは簡単に言うとクロージングという発想を捨てて
決断は始まりであるという意識を持つことで変えられます。まずは発想を変えるのです。

営業マンにとっては、お客様とのご成約は常に始まりだと考えることです。
クロージングとなると、決めなければと焦りや、緊張感や、不安がつのってきます。
しかし商品は売って終わりではないのです。これからお客様と関わっていく始まりなのです。

つまり成約はこれからお客様とのお付き合いという発想を持つということなのです。
ご成約はあくまでもこれからの前提にしかすぎません。これからどのようにお客様に
貢献できるだろうという思考に変えることが大切なのです。
見積も出し、他の企業と比較検討されてる中で、価格で競り合ってる場合には、
是非ともあなた自身を売り込んでください。最終的には人の決断は感情で決まります。

あなたが「お客様の会社の未来に貢献したい」という思いをもった営業マンであるということが
伝われば、お客様はあなたの提案の方を選ぶはずです。
なぜなら営業とはお客様の問題解決の手段を提供する行為だからです。
営業マンにはお客様の問題解決や不安の解消をせねばなりません。
これが無くては当然、お客様の未来は開かれないわけです。

そのことはお客様にとって大変な損失になりかねません。営業マンとして、お客様に必要性があり、
支払い能力があるなら、売る責任が発生するのです。商品を通じてお客様に貢献することに集中してください。
そうすれば必ず結果はついてきます。クロージングではなく、決断はお客様と今後の始まりだという思いを
強く持った行為は必ず相手に伝わります。頑張ってください。   

成約率を上げる方法はありますか？。という質問をよく受けます。
商品の説明はきちっとできるし、専門的なこともかなり勉強している。
それなのに何故成約率が上がらないのかをここで考えてみおましよう。
それにはまず相手の求めていることを今一度意識して聞いてみることです。

それには相手とのニーズの認識がずれているからではないかということでし。
お客が必要性を感じていないところにセールスの必要はないとういことです。
いくら専門的な知識を提供しても、お客様の求めているものと相違があるなら
逆にお客様は商品にも営業マンにも興味を失ってしまいます。

相手が何を求めているのか、相手の問題点は何なのか。
その問題点を解決したときにお客様は何を手にすることが喜びなになのかを
意識してトークを展開していくこいくことです。

自分が売りたいものを売るのではなくて、あくまでもお客様の立場にたって、お客様の
問題解決の先にある願望や課題解決という刷り合わせに多くの時間を割くことです。
刷り合わせがうまくいけばいくほど、成約率は必ず上がります。お客様のニーズをしっかりと
把握することが営業の基本的です。

お客様が必要としていることは何なのか、本当に求めているものは、なぜ自社の製品を使うことによって
お客様が満足し得てるのかをノートに整理してみてください。きっと違うものが見えてくるはずです。
なぜ自社とお付き合いしてくださっているのか。なぜ我が社とご契約いただいているのかを、お客様に
聞いてみてください。自社の強み、自分自身の強みを客観的に分析してみることです。
そうすれば普段の営業活動では見えなかった、良い点、改善点が見えてきます。
知識やスキルはあるしその財産を最大限生かすには、ただ一つ常に初心にかえり、お客様視点を
意識して行動することに尽きます。  

まず、テレアポに対する考え方ですが、あなたは何を目的としてテレアポしているかです。
相手が電話に出たら、どのように対応していますか。電話は相手の意思に関係なく一方的に
急に来ますので、いきなり商品を売り込まれたのでは迷惑です。
そんな営業マンに貴重な時間をあえて取りたくないものです。

そこで電話でのアプローチでは商品を売り込むのではなく、５分間で面談を売り込むことを目的に
話をすることです。この５分間の電話面談は、相手の問題を解決するため徹底的に考査することです。
問題点とニーズをお伺いし、価値のある後日資料としてお届けする時間を取る約束を交すことです。

初めて会う営業マンに３０分も１時間もとられるのは嫌に決まっています。
そこで最初の５分の電話面談が勝負の分かれ目となります。
ここで会う約束を取付るには「10分位ならいいか」と承諾させてしまうことです。
そこで気持を集中し、電話の具体的なかけかたの目標設定をすることです。
だいたい１０回コンタクトで１アポを目標としてください。打率一割を目標にして下さい。

そして毎日ある一定の時間は必ず、一定のコールを習慣化することをお勧めします。
これには強い前提意識を持つことが大事です。電話の相手と私はもう会うことに
成っているという強い前提意識を持って電話をすれば相手は影響されるもいのです。
そこで具体的なテレアポトークですが、相手は必ずが拒絶してきますので必ず「ありがとうございます」と
お礼を伝えることが大切です。たとえば「もう他社に決めようと思ってます」とか「もう取引先があります」という
断り文句を言われた場合のケースでは、必ずこのように言って下さい。

「ありがとうございます。私が電話しますと、必ず皆様そのようにおっしゃいます」。
「最終的には私どもの資料見ていただきますと大抵のお客様は、この資料を見ただけで話を聞くだけの価値はある」と
おっしゃっていだだきます。「ぜひ資料を見たうえでご判断してはいかがでしょうか」
次に間髪を入れずに、今週のご予定ですと週の前半と後半でどちらがよろしいでしょうか」と話を展開します。

あくまでもここは売り込むのではなくて、資料をみた上で適切な判断をしてほしいというのがポイントです。
売り込みにいくのではないことを伝えて、相手に安心感を与えることができます。
アポイントは、相手の問題解決の相談時間を取るための相談でありことを前提にすることです。
お客様に価値ある情報を届けるするためのアポ取りに臨んでいると思うことです。   

営業をしていてどうしても避けて通れないのが、アッパー層への営業です。
お金持ちのお客様への営業はどうしても気持ちが憂鬱になるものです。
そこでアッパー層マーケットにふさわしい自分になるためにはどうすればいいかを
考えて見ましょう。彼らはいったいどういう営業マンに会いたいと思ってるのだろうか。
答えは簡単です。彼らは優秀で誠実な営業マンから物を買いたいと思っているのです。

そこでアッパー層のお客様には1回のセールスでの誓約は無理と考えて下さい。
彼らは優れた営業マンから物を買いたいと思っています。それと、アッパー層に
対してはご契約までは長期的視点に立つことを覚悟しておくべきです。
相手が求めてくる質問を想定してセールストークの練習をしておくことです。

練習もしないで試合に向かう選手はいません。とかく営業マンはぶっつけ本番の
精神で出たとこ勝負の帰来があります。とにかく相手の質問を想定して求めてくる
ものに対して提供していくという発想をもって下さい。相手の役に立つことをとにかく
徹底的に実行してください。

お客様の関心は何かをしっかり把握し情報を届けましょう。
これは言葉では簡単ですが実行はかなり難しいです。何故ならセールストークの
練習を欠かさずに実行する必要があるからです。一流と二流の違いは練習量の違いにあります。
一流選手ほど人知れず努力をしているものです。二流選手にはそこが見えないだけです。

一般大衆のお客様とアッパー層のお客さまの決定的な違いは、優秀な営業マンから
安心して物を購入したいということです。自分自身がそのマーケットにふさわしい人材に
なるために、重要な人間性を高める10のアイディアを記しておきます。

１）礼儀正しい（言葉・態度）
２）人間的な品性を持つ（気取ることではない）
３）話題、話材を豊富に持つ（すなわちコミュニケーションスキルを持つ）
４）顧客の業界についてよく学ぶ（仕事内容や会社を事前に調べておく）
５）人の力を活用する（自分の人脈を洗い出して見る）
６）信頼・信用される人間になる（礼節をわきまえる）
７）豊富な商品知識と問題解決の能力（個人ブランドとして確立しておく）
８）有能さをアピールする（演出も大切です）
９）約束・時間を守る（基本中に基本）
10）気配り、心配りを示す（費用はただ）

まずは自分という商品を高く売り込む努力です。頑張ってください。  

自分に割り振られたエリアで飛び込み営業を中心に会社回り。
相手に無視されたり、怒鳴られたりで一向に成果は上がらず。
上司に相談しても明確な回答など得られない現実。具体的に対策など
話してくれる能力のある上司などいないのが現実ではないでしょうか。
飛び込み営業をするときには、窓口で対応してくれる人と
本当にアポイントを取りたい人をはっきりと分けて考えることです。

そうでないと折角訪飛び込み営業をしても窓口で対応する相手と話をして
満足して帰ってくる営業マンが多いからです。これは１年目の営業マンも
１０年目の営業マンも同じです。会社に訪問をした実績作りにだけ専念をし
前向きな気持ちになっているを錯覚を起こしている人が実は多いのです。
まず大切なのは、訪問の目的をはっきりさせることです。

初回訪問は売り込みではなく、担当部署・担当者の名前を聞くことが目的です。
ここまではアポイントなしで訪問できます。これこそが飛び込み営業に基本です。
そこで今日突然に訪問したことを丁寧にお詫びし、
「改めて担当の方との約束を取り付けることです」。そこで必ず担当者の部署と
ダイレクトの電話番号を聞いておくことです。

後日、ころ合いを見計らって担当者宛に電話をし、アポを取ることです。
一気にアポイントを取るのは逆効果ですまら注意して下さい。
それから飛び込み営業に慣れる方法をしてお勧めしたいのが、２人１組での
飛び込み営業です。飛び込み営業は断られることで精神的に苦痛の連続となりますので、

２人でコンビを組んで、交替に飛び込みをすることで、自分からやめるとは言えませんし、
断られ続けても、二人でならショックも分散します。相方の営業スタイルを知ることも勉強に
なります。今の時代に飛び込み営業というのは確かに効率が悪いですが、
電話やメールでは見えない生の視覚で相手の人柄や人間性も知ることができます。

自分を十分にアピールできる機会にもなります。飛び込み営業に意味づけを
しっかりもって対応すると得るものは多いはずです。対応する人はなたの人格を
否定しているわけでは有りません。対面できるメリットを活かし、
自信を持って視覚に訴えていきましょう。身なりを整え、背筋を伸ばしきちんと
挨拶をし誠実な営業マンだとわかれば、きっと親切に対応してくれるはずです。
相手は、情報を伝達してくれる営業マンを待っています。頑張ってください。